Créer des forfaits photo mariage qui se vendent

Créer des forfaits photo mariage qui se vendent

Lorsque l’on démarre son activité de photographe, il y a une question qui reste longtemps sans réponse : Comment créer des forfaits photo mariage qui se vendent. C’est un point très important dès le départ. Le prix fait aussi partie du choix du photographe. En photographie de mariage, il est même souvent le seul critère car peu de personnes ne considèrent le travail du photographe comme un véritable métier et sous-estiment la valeur des images qui sont livrées alors que c’est ce qui restera réellement de leur plus beau jour de leur vie (en attendant le prochain). Il faut donc trouver comment stimuler vos visiteurs, par la qualité de votre travail, la façon dont vous vous présentez mais aussi par la clarté de vos forfaits et vos tarifs.

Attention, cela ne veut pas dire que vous devez être le moins cher sur le marché. Mais le photographe qui offre le meilleur choix. Même si vous êtes plus cher que la concurrence, le fait de proposer un forfait qui vous rend accessible vous rendra moins cher que les autres car de meilleure qualité. Ce n’est pas pour rien si Apple vend autant de téléphones …

Ce que le client veut

Pour savoir comment créer des forfaits photo qui se vendent vos prestations doivent être composées uniquement d’options utiles et une tarification claire. Il est donc important de connaître ce que veulent vos clients pour composer des forfaits plus faciles à choisir.

Cela ne signifie pas que vous ne pouvez pas proposer des produits qui ne se vendent pas souvent, mais il faudra être en mesure d’expliquer pourquoi vous pensez que c’est vital. Prenons en exemple l’after day. Peu de clients estiment qu’il est nécessaire de faire quelques jours plus tard après le mariage des photos de couple en tenue de marié. Mais après avoir argumenté sur l’importance d’une telle séance en expliquant que c’est la seule manière de pouvoir faire des photos d’eux dans de bonnes conditions et que ce seront les plus belles, ils choisissent le forfait qui contient cette option ou la prennent en supplément.

A la création de vos forfaits, vous devez être en mesure de pouvoir argumenter le choix de chaque option … utile.
Cette première approche est très importante car si vous ajoutez un tas d’options à vos forfaits que les gens ne veulent pas, vous devrez faire face à des demandes sur la possibilité de retirer ou échanger avec autre chose. C’est une perte d’énergie et bien souvent, dans ce type de négociation tout le monde y perd.

Si vous souhaitez vraiment ajouter un maximum d’options, je vous suggère de les vendre en dehors de vos forfaits en expliquant pourquoi vous pensez qu’elles devraient être ajoutées. Je prends souvent l’exemple du concessionnaire automobile. Vous avez toujours le choix entre la voiture sans option, que personne ne prend. La voiture haut de gamme qui vise que la clientèle riche voulant se faire plaisir ou uniquement parce que le prix est élevé. Et vous avez la voiture qui se trouve au milieu, avec juste les options nécessaires pour votre confort et vous faire plaisir. C’est ce modèle qui sera le plus vendu. Et si vous voulez une ou deux options qui se trouvent sur le haut de gamme, vous pouvez l’ajouter à part.

Je pense que vous commencez à saisir où je veux en venir …
Créer des forfaits photo qui se vendent c’est stimuler la vente vers un seul forfait et d’y ajouter des options ensuite.

Comment présenter vos forfaits

On voit trop souvent des pages de tarifs encombrées d’un tas de mots et d’options qui se répètent les uns dans les autres à tel point que l’on ne sait plus quelle est la valeur de chaque prestation proposée. C’est très mauvais pour votre business.

Les clients doivent voir tout de suite quelle prestation choisir et à quel prix. Et, si utile, quelles autres options ajouter. Par exemple, voici deux façons de présenter vos forfaits. La bonne et la mauvaise. Inutile de vous demandez la présentation que vous préférez. (Ne tenez pas compte des prix …)

photos de mariage sur clé usb

Ce qu’il ne faut pas faire :

FORFAIT 1
option 1 + option 2 + options 3
2500€
FORFAIT 2
option 1 + option 2 + options 3 + option 4
3000€
FORFAIT 3
option 1 + option 2 + option 4
3500€
FORFAIT 4
option 2 + option 3 + option 4
7000€
FORFAIT 5
option 1 + option 3 + option 4
9000€

Ce qu’il faut faire :

Tous mes forfaits comprennent la livraison des images en HD sur CD
Une galerie en ligne pour voir les photos
Deux tirages

FORFAIT 1
option 1 + option 2
1 500€
FORFAIT 2
option 1 + option 2 + options 3
2 200€
FORFAIT 3
Full option
2 900€

Offrir trois forfaits est souvent le meilleur choix.

Commencer par une brève description de votre prestation globale, ce que tous vos clients obtiendront quel que soit le forfait choisi, comme la remise des photos en haute définition sur un support numérique, une galerie en ligne, etc.

En partant sur le principe expliqué précédemment, vous avez compris que très peu de personnes choisiront le forfait « bas tarif » et le forfait « haut tarif ». Comme tout le monde, et moi le premier, les gens vont choisir le forfait intermédiaire qui se trouve au milieu et qui offre le meilleur compromis. Le reste est en option.

La valeur de ce forfait intermédiaire est toute relative, car les deux autres forfaits font en sorte de le rendre le plus attractif. C’est ce qu’on appelle l’effet d’ancrage dans le jargon marketing et cela marche depuis toujours pour n’importe quel produit.

Evidemment n’exagérez pas sur les prix en mettant votre premier forfait à 100 euros et le plus cher à 10 000 €. Il suffit d’une petite marge pour que ce soit assez stimulant. Sur ce point, ce sont les options qui feront la différence. Un autre exemple concret, regarder donc les forfaits téléphoniques, vous pouvez être sur que le forfait le moins cher ne propose pas assez de data pour naviguer sur internet en 4G, le troisième en propose trop alors que celui du centre, celui que vous allez prendre, vous donne exactement ce que vous avez besoin. Et au pire, vous pouvez toujours prendre une option qui vous permettra d’ajuster vorte forfait pour qu’il soit au plus proche du troisième. En gros ça vous donne un forfait à 14€, un autre à 39€ et celui du milieu qui est à 24€. Devinez le forfait le plus vendu ?

C’est génial, incroyablement simple et efficace vous ne trouvez pas ?

Si vous désirez ajouter un forfait supplémentaire, faites en sorte que votre deuxième et troisième proposition soient les plus attractives. Mais n’allez pas au delà de 4 forfaits.

Voici comment créer des forfaits photo mariage qui se vendent :

Votre premier forfait, le plus petit, doit être très basique avec montant minimum correspondant à un minimum de travail. De cette manière, il reste tout de même intéressant pour vous car il ne demande pas beaucoup d’énergie et servira le plus souvent à compléter votre calendrier. De plus, ce forfait doit obliger votre client d’ajouter une option et s’il souhaite en rajouter deux, il lui sera plus intéressant de prendre votre deuxième forfait … C’est un peu casse tête au début à calculer, mais c’est très efficace de cette manière.

En ce qui concerne le forfait haut de gamme, proposer la totale, soit la journée entière des préparatifs au gâteau avec en prime un livre haut de gamme et une séance engagement, un tirage sur toile … Au mieux, vous le vendrez une ou deux fois par an. Qu’importe, ce forfait doit lui aussi rediriger vers celui du milieu.

Votre forfait intermédiaire devra donc comporter ce qui est vraiment nécessaire aux yeux de vos potentiels clients pour couvrir leur mariage ce qui inclus la cérémonie, le cocktail et le début de soirée par exemple. Un tirage ou un album d’entrée de gamme. Les options que vous devrez vendre aux entretiens sont l’engagement, l’after day, votre album haut de gamme etc. Il doit aussi vous convenir au niveau heures de travail.

Ceci est à titre d’exemple, à vous de trouver un moyen de le faire avec vos forfaits tout en vous assurant que vous ne faites pas moins sur votre gros forfait et plus que votre forfait inférieur pour que votre forfait intermédiaire soit le plus attractif. Et ce, quel que soit vos tarifs. N’oubliez pas, pas cher ne veut pas dire prix bas … Mais meilleur choix !

Voilà, j’espère que cet article vous aidera à créer des forfaits photo mariage qui se vendent. Si vous avez des questions, n’hésitez pas à les poser ne commentaires. Je me ferai un plaisir d’y répondre.

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By | 2017-09-25T06:28:48+00:00 septembre 10th, 2017|Mariage, Marketing photo|0 Comments

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